Страна советов, или Кое-что о рынке консалтинговых услуг

Времена, когда инвесторы и девелоперы сами решали, какие проекты реализовывать, давно в прошлом. А уж сейчас, с наступлением кризиса, к вложениям стали относиться особенно ответственно. Поэтому роль консультантов естественным образом возросла.

Консалтинг в сфере коммерческой недвижимости – очень популярный вид бизнеса, привлекающий все больше участников. Безусловными лидерами в этом сегменте следует назвать компании Jones Lang LaSalle, Colliers International, CB Richard Ellis, Cushman&Wakefield Stiles &Ryabokobylko, Knight Frank. Однако кроме них на рынке уже работает около 100 компаний, из которых 10-15 составляют «высшую лигу». Общий оборот рынка, по данным экспертов, превышает $50млн в год.

Геометрическая прогрессия
В России всегда были хорошие строители, а вот девелоперов не было: никто и не знал, что это такое. Девелоперский бизнес пришел к нам с Запада и, что особенно важно, пришел вместе с консалтинговыми компаниями. Крупнейшие из них работают на российском рынке недвижимости ровно столько, сколько этот рынок существует. И это не поэтическое преувеличение. Скажем, представительство Jones Lang LaSalle в Москве было основано Майклом Ланге в начале 90-х годов. Приход Colliers International датируется 1994 годом. Впрочем, как замечает директор по России и СНГ отдела стратегического консалтинга Jones Lang LaSalle Юлия Никуличева, правильнее отсчитывать срок с того времени, когда появился реальный спрос на консалтинговые услуги, а это, по ее мнению, начало XXI века. Именно тогда начал расти рынок, возник бум торговых объектов, появились большие объемы.

Президент Ассоциации строителей России Николай Кошман как-то отметил, что в стране порядка 300тыс. лицензированных строительных компаний. Правда, большинство из них реальной деятельности не ведет, но на бумаге они существуют. К числу девелоперов (которые «бумажными» быть не могут по определению) относят несколько тысяч. И всем им, даже самым самонадеянным, требуется помощь консультантов. Поскольку каждый девелопер ведет одновременно 2-3, а то и больше проектов, очевидно, что рынок консалтинга способен вместить не одну сотню компаний.

С уверенностью можно сказать, что всего за восемь лет рынок консалтинга прошел путь, на который в других странах ушли десятилетия. Как считает директор департамента консалтинга и оценки «Агентства развития и исследований в недвижимости» (АРИН) Екатерина Марковец, «российский рынок консалтинговых услуг находится в стадии активного роста». Сегодня даже начинающие строительные компании обращаются за помощью, подчеркивает Екатерина Марковец. Не говоря о Москве и Петербурге, уже и в регионах все сколько-нибудь крупные проекты идут с консалтинговой поддержкой, причем обязательно с привлечением региональных специалистов, которые, конечно же, хорошо знают местный рынок.

Проблема кадров
«Основная проблема российского рынка недвижимости – отсутствие подготовленных кадров. Для Запада характерна узкая специализация, – говорит управляющий директор компании Praedium Рубен Алчуджян. – Если ты хочешь разбираться в сфере офисной недвижимости, ты пойдешь и обучишься этому. Наша учеба, во всяком случае пока, не дает практических знаний, так что приходится все постигать на практике». На отсутствие системы специальной подготовки обращает внимание и Юлия Никуличева: «Нигде не готовят аналитиков, так что даже ведущие компании принимают работников в аналитические отделы во многом на свой страх и риск».

«Меж тем от точности оценок и прогнозов зависит судьба проекта. Наиболее важен консалтинг в сфере торговой недвижимости, – отмечает руководитель отдела исследований Cushman&Wakefield Stiles&Ryabokobylko Денис Соколов, – поскольку при разработке концепции следует учитывать не только местоположение и макроэкономические факторы, но и столь переменчивые аспекты, как психология потребителей и маркетинговая политика крупнейших ретейлеров».

«За последние годы, – полагает вице-президент по консалтингу компании GVA Sawyer Эвелина Павловская, – рынок консалтинга, безусловно, изменился, хотя все еще находится в стадии роста. Относительная легкость вхождения обуславливает появление новых компаний, создаются новые услуги, вырабатываются форматы и основные определения». Соглашаясь с этой точкой зрения, заместитель директора департамента консалтинга компании Penny Lane Realty Андрей Дмитриев обращает внимание на то, что «в фазе бурного роста находится складской сегмент, что связано с развитием всех сфер, заинтересованных в качественных складских площадях».

Что делает консультант
Существует две самые распространенные услуги, предоставляемые консалтерами:
1. анализ наиболее эффективного использования участка (highest&best use analysis);
2. разработка концепции объекта недвижимости.
«Большинство компаний предлагает более широкий спектр услуг, – отмечает Эвелина Павловская, – а также имеет в своем арсенале предложение услуг сопутствующего характера». Но, в общем-то, все сводится к двум названным выше пунктам. Что касается целей потребителей, то их также можно сформулировать. По мнению ведущего аналитика консалтинговой компании RRG Светланы Красавчиковой, потребители хотели бы:
— получить базу для принятия решения или готовое решение по управлению активами;
— минимизировать риски возможных ошибок при реализации проекта;
— подтвердить правильность решения, принятого ранее по рекомендации другого консультанта или на основе самостоятельной работы;
— обеспечить получение заемных средств (многие банки, как мы уже упоминали, требуют в качестве условия наличие экспертного заключения профессионала).

Работа консалтинговой компании зависит от того, на каком этапе реализации проекта ее привлекли. Сами консалтеры утверждают, что лучше всего входить в проект на предпроектной стадии, поскольку таким образом можно снизить вероятность просчетов. Когда собственник проводит выбор вариантов использования участка, консультант нужен, чтобы рекомендовать наиболее эффективное использование земли. «В этом случае, – говорит директор по маркетингу компании Midland Development Елена Александрова, – собственнику рекомендуется развитие конкретной функции, максимально соответствующей ресурсному качеству участка на основании 4 основных параметров: анализа юридической допустимости, физической осуществимости, финансовой обоснованности и максимальной эффективности».

Проектная стадия предполагает разработку концепции будущего объекта. Эта работа включает в себя определение типа объекта, формата, специализации, планировочных решений, целевой аудитории, сбалансированного состава арендаторов, плана заполняемости и плана аренды. Далее консультанты очень охотно берутся за брокеридж и занимаются поиском хороших арендаторов для офисов, торговых центров, складов. И наконец, ряд компаний имеет либо подразделения, либо стопроцентные «дочки», которые занимаются управлением. Так что, начав с исследований, что здесь лучше всего построить, консалтеры порой заканчивают тем, что получают объект в свое полное ведение.

За что и сколько
«Посчитать» рынок консалтинговых услуг совсем не просто. Цены на работу консалтинговых компаний проходят по разряду коммерческой тайны (хотя и не очень понятно, почему). Тем не менее оценить объем рынка все-таки возможно. Рубен Алчуджян говорит о $40-50млн, которые ежегодно «делят» консалтинговые компании. По его мнению, отличительной особенностью этого рынка является не объем, а интеллектуальная составляющая: здесь, чтобы добиться успеха, нужно лучше понимать рынок, а кроме того, избегать ошибок.

За разные услуги берут разные деньги. Составим таблицу, где попробуем свести воедино все полученные нами данные.

№	Услуга	Стоимость
1.	Анализ наилучшего использования участка	От $20тыс. до $40 тыс.
2.	Маркетинговые исследования (количественные и кабинетные)	От $15 тыс.
3.	Исследование района, сравнительный анализ	От $5 тыс.
4.	Анализ инвестиционной привлекательности объекта	$10 тыс.
5.	Исследование локального рынка для разработки концепции	$40-60 тыс.
6.	Разработка концепции развития объекта недвижимости	От $30тыс. до $100 тыс.
5.	Функциональное зонирование, планировочные решения	От $30 тыс.
6.	Вывод объекта на рынок, коммуникационная стратегия	От $40 тыс.
7.	Брокерские услуги	От 5% до 8,33% от годовой арендной платы
8.	Управление недвижимостью	От $50/кв.м в год
9.	Финансовый анализ	$5 тыс.